マンションってなかなか売れないもの?

マンションを売るという経験は、だれもが必ず体験するわけではありません。
いざマンションを売却するとなったとき、どのくらいの期間で売れるものなのか?まったく見当がつかないということもあるかと。

マンションは高いものなら数千万円といった高額の買い物。購入希望者もしっかりと吟味するだけのある程度の時間が必要ですから、売り出してすぐに売れ るというものではありません。タイミングがよければ数日で売れてしまうこともないとはいえませんが、2~3日で売れるということはまずないでしょう。

売り出しから1ヶ月での成約は4割

統計ではマンション売り出しから1ヶ月でおよそ4割が売れるとか。 中には半年間経っても売れない物件もあったりしますが、平均すると3ヶ月で成約がひとつの目安といえます。マンションを売る側の立場からすれば、できれば4割の中に入りたいところですね。

ただ成約となったときの価格が、売主さんが希望した希望価格であったかどうかはわかりません。希望価格で売れた場合もあるかもしれませんが、多くの場合は希望価格よりも低い金額での売却であるケースが多いようです。

マンションが売れない理由は2つしかない

マンションが売れない場合、なぜ売れないのか?いろいろと考えを巡らせてしまいがちですが、実際のところマンションが売れない理由とは、シンプルにこの2つに集約されると思うんです。

マンションが売れない2つの理由

売り出し価格が適正でない

不動産業者の販売力不足(囲い込みなど)

売り出し価格が適正でない

簡単にいえば【売り出し価格が高い】ということです。 マンションの売り出し価格を決める要素として挙げられるのが、売主がこの金額で売りたいという【売却希望価格】、そして駅からの距離や、周辺環境、面積、築年数、間取り等々、物件の持つ数多くの条件から想定する【売却相場価格】、そしてもしも売れ残った場合に最低この金額以下では売りたくない、といった売主が決める【最低売却価格】があります。

  1. 売却希望価格
  2. 売却相場価格
  3. 最低売却価格

①売却希望価格

購入時にいくらで購入したか?住宅ローンがいくら残っているか?次に住み替える家の購入資金にいくら充てるか?など、これぐらいで売れてくれないと困る。という売主の都合で決定する希望価格です。

売主としてはより高く売れてくれれば、それに越したことはありませんが、あまりにも相場とかけ離れた金額では買い手がつかないのは当然です。 この売却希望価格をしっかりと決めておかないと、売り出し価格を決定する際の基準点があいまいになってしまいまから、下で触れる売却相場価格を照らし合わせて検討する必要があります。

②売却相場価格

物件のもつさまざまな要素を総合して、売却相場価格がおよそいくらぐらいなのか?近隣エリアの条件の近いマンションで、売りに出されている物件などを調査し、把握したうえで売却希望価格と照らし合わせることになります。

調査というと大げさですが、新聞折り込みやポスティングチラシをはじめ、ネット上の不動産ポータルサイトなどである程度知ることができます。 このとき同時にチェックしておきたいのが、競合物件の有無です。条件の似た物件のほか、大型のマンションの場合には、同じマンションから売りに出ている物件があることも珍しくありません。

そしてもうひとつ、調べることができる売却相場価格は、売り出し中の価格であって、実際に成約となる価格より高い場合がほとんど。つまり売り出し価格よりも安く成約となっている可能性が高いことを、頭にいれておくべきです。

③最低売却価格

これは希望売却価格同様に、資金面での売主の都合などによって、最低この金額以下では売ることができないという、文字通り最低売却価格です。
見込みどおりに売れない場合には、値下げという選択肢も出てきます。

値下げするとしてもここまでが限度というラインをしっかり想定しておくことで、売り出し価格としてまずはこのぐらいから始めてみる。といった考え方もできるというものです。

いつまでに売りたいのか?売却スケジュールを設定

これらの上記3つの要素を、まず売主さん自身がある程度把握した上で、媒介契約を結ぶ不動産業者とじっくりと話し合います。 この際に、いつまでに売りたいのか?また売れる見込みであるのか?を意識して、売主と不動産業者の両者で売却スケジュールを設定し、売り出し価格を決定するのがベストです。

不動産業者の販売力不足(囲い込みなど)

いくら売り出し価格が適正であっても、不動産業者が売ろうとしていなければ、マンションは売れません。もちろん売ろうとしていても売れないケースも多々ありますが、まずは不動産業界によくある「囲い込み」についてちょっと触れておきましょう。

不動産の仲介を生業としている不動産業者が、マンションを売ろうとしていないというのも変な話ですが、わが国での不動産仲介取引にある習慣で、売主と買主の両方からの仲介手数料を狙って他社経由での問い合わせをシャットアウトしてしまう、いわゆる物件の囲い込みです。他社での媒介契約ができない専属媒介契約の場合に注意が必要です。

ご存知のように専属媒介契約の場合には、レインズへの登録が義務となっています。 登録された場合には、登録証明証が発行され、全国の不動産業者から閲覧可能となり、他社がその物件の買主を仲介することも可能となるのが基本です。 しかし、他社からの問い合わせに対して、現在商談中であるなどの理由で、物件を独占して自社の仲介による買主のみに紹介し、両手取引を狙うというものです。

できれば自社で買主を探したいのが本音

またそこまで積極的な囲い込みでなくても、できれば自社で買主を探せたほうが、利益が上がるのが不動産業者の本音。チラシや新聞折り込み、ポータルサイトへの掲載など、しっかりと物件の売り出し情報の告知を行ってくれているか否か。真剣にマンションを売ろうとしてくれている業者であるかどうかをチェックする必要があります。

マンションが売れない現在の状況を確認

マンションが売れないとお悩みの方、まず現在の状況を確認してみましょう。 「売れない」とひとくちにいっても、状況を確認することでより具体的な原因がわかり、その解決策を練るヒントにもなるのです。

  1. 問い合わせがあるかないか
  2. 内覧希望者があるかないか
  3. 内覧があっても成約に至らない

①問い合わせがあるかないか

まず物件に対しての問い合わせがあるのか?ないのか? ある程度問い合わせがあるのであれば、売り出し価格も、不動産業者の対応も問題ないといえます。もしも問い合わせが極端に少ないなら、周辺の競合物件の調査なども含めて、売り出し価格の見直しが必要かもしれません。

そしてまったく問い合わせがないという場合は、売り出し価格と不動産業者との両方に問題がある可能性があります。上記で触れた囲い込みも含めて、不動産業者の告知宣伝活動が十分に行われているのか?チェックする必要があります。

②内覧希望者があるかないか

問い合わせがある程度あっても、内覧希望者があるのか?ないのか?
内覧希望者があるなら、売り出し価格などのおおよその方向性は間違っていないといっていいでしょう。もしも内覧希望者がない場合には、やはり価格設定に問題がある可能性が高いといえます。

③内覧があっても成約に至らない

内覧を行ったうえで、成約にまで至らない場合には、周辺環境や室内の状態に問題がある可能性があります。周辺環境とは、例えば実際に部屋に入ってみたら、日当たりがよくなかったり、騒音が気になったりといった類のもので、これは売主としては改善のしようがありませんから、その分価格設定で対応することになります。

また、室内の状態は、物件が魅力的にみえるよう掃除をするなどの努力を怠っていないか?住居中での内覧の場合、あまりにも生活感が強く感じられる状態では、内覧の段階で物件の魅力が半減してしまっている場合もあります。家具の配置や室内の整理整頓などももう一度見直してみるべきかもしれません。

さらに、内覧時の売主の対応に問題がないか?内覧時には物件を良く見せようと、ついつい空回りしてしまうこともあるかと思います。できるだけ自然体で誠実な対応を心がけましょう。

難しい価格見直し・値下げのタイミング

マンション売り出し価格の見直し・値下げのタイミングについては、個々の物件そして売却スケジュールによって違いがあるため、一概にいえない部分があるのが難しいところです。

想像していたよりも「売れない」というイメージを持ったならば、媒介契約を結んでいる不動産業者ともう一度、売却スケジュール、売却希望価格、売却相場価格、最低売却価格。そして現在までの状況を踏まえて、もう一度しっかりと相談してみましょう。

例えば、最初のスケジュールとして1ヶ月での売却を目指していたならば、1ヶ月で成約とならなければ値下げのタイミングだといえます。また、売却スケジュールについてそこまでしっかりと設定できていなかったなら、この機会に売却スケジュールを設定するべきです。

媒介契約の見直し・他業者への変更も視野に

値下げを検討するのと同時に、現在の媒介契約で本当に良いのか?現在の不動産業者で本当に良いのか?媒介契約の見直しや他の不動産業者への変更も視野にいれておきましょう。

これまでの不動産業者とのやりとりで、売主であるあなたと担当者との間で、お互いにある程度のニュアンスは把握できたはずです。相性の問題もありますが、主観的にみてこの不動産業者なら大丈夫、この担当者なら大丈夫と思えるかどうか?もちろん大丈夫と思えない場合もしかり。こういった感覚を信じてみるのも良いと思います。

売れないマンションはない?

といってしまうと言い過ぎかもしれませんが、ちょっと付け足しておくと、 その地域で中古マンションに対しての需要があるのであれば、適性な価格で、購入希望者に対してしっかりと情報が届くようにすれば、売れないマンションはないのではないでしょうか。

売れない状況と、その理由をもう一度洗いなおせば、売れないイメージのマンションも売却できるはずです!